Komunikasi Persuasif

KOMUNIKASI PERSUASIF

Komunikasi adalah suatu aspek kehidupan manusia yang paling mendasar, penting, dan kompleks. Kehidupan sehari-hari kita sangat dipengaruhi oleh komunikasi kita sendiri dengan orang lain, bahkan oleh pesan yang berasal dari orang yang kita tidak tahu (we can not not communication).

Karena ke-kompleks-an komunikasi, maka Little John mengatakan, komunikasi adalah sesuatu yang sulit untuk didefinisikan. Sementara itu, menurut ensiklopedia bebas berbahasa Indonesia, komunikasi adalah suatu proses penyampaian pesan (ide, gagasan) dari satu pihak kepada pihak lain, agar terjadi saling mempengaruhi di antara keduanya.

Dalam proses komunikasi, ada lima elemen dasar yang dikemukakan oleh Harold Lasswell dengan istilah “Who Says What in Which Channel to Whom with What Effect”. Kelima elemen dasar tersebut adalah Who (sumber atau komunikator), Says What (pesan), in Which Channel (Saluran), to Whom (Penerima), with What Effect (Efek atau dampak). Lima elemen dasar dari komunikasi yang dikemukakan oleh Harold Laswell di atas akan bisa membantu para komunikator dalam menjalankan tugas mulianya.

Berhasil tidaknya suatu komunikasi tergantung dari kelima elemen dasar tersebut. Bagaimana komunikator bisa mempengaruhi komunikannya, sehingga bisa bertindak sesuai dengan apa yang diharapkan oleh komunikator, bahkan bisa merubah sikap dan perilaku dari komunikan tersebut. Namun, komunikator, pesan, saluran yang bagaimana yang akan bisa merubah sikap dan perilaku komunikan, serta perubahan yang bagaimana yang diharapkan harus menjadi perhatian sangat besar bagi kita semua.

Dalam ilmu komunikasi, kita mengenal adanya komunikasi persuasif, yaitu komunikasi yang bersifat mempengaruhi audience atau komunikannya, sehingga bertindak sesuai dengan apa yang diharapkan oleh komunikator. Menurut K. Andeerson, komunikasi ersuasive didefinisikan sebagai perilaku komunikasi yang mempunyai tujuan mengubah keyakinan, sikap atau perilaku individu atau kelompok lain melalui transmisi beberapa pesan. Sedangkan menurut R. Bostrom bahwa komunikasi persuasif adalah perilaku komunikasi yang bertujuan mengubah, memodifikasi atau membentuk respon (sikap atau perilaku) dari penerima.

Komunikasi persuasif ini dapat dipergunakan dalam komunikasi politik. Yang dikehendaki dalam komunikasi persuasif adalah perubahan perilaku, keyakinan, dan sikap yang lebih mantap seolah-olah perubahan tersebut bukan atas kehendak komunikator akan tetapi justru atas kehendak komunikan sendiri. Persuasi yaitu menggunakan informasi tentang situasi psikologis dan sosiologis serta kebudayaan dari komunikan, untuk mempengaruhinya, dan mencapai perwujudan dari apa yang diinginkan oleh message Ada beberapa hal yang perlu diperhatikan agar komunikasi kita menjadi persuasif atau bisa mempengaruhi orang lain.

Pertama, Komunikator.

Komunikator atau sumber adalah orang-orang yang akan mengkomunikasikan suatu pesan kepada orang lain. Agar komunikasi yang dilakukan oleh komunikator menjadi persuasif, maka komunikator harus mempunyai kredibilitas yang tinggi. Yang dimaksud dengan kredibel disini adalah komunikator yang mempunyai pengetahuan, terutama tentang apa yang disampaikannya. Misalnya, ketika seorang komunikator menjelaskan kepada komunikannya, dia harus menguasai apa yang akan disampaikannya. Apalagi pada saat audience atau komunikan adalah masyarakat yang memiliki pendidikan yang tinggi.

Komunikasi persuasive dikatakan gagal, ketika mengikuti sosialisasi pada seminar di suatu perguruan tinggi yang dimana audiencenya adalah mahasiswa dan masyarakat umum yang mempunyai pendidikan dan pengalaman yang jauh lebih tinggi dari komunikator. Seandainya pada saat itu para komunikator yang hadir kurang menguasai program yang dibawa, tentunya masyarakat tidak akan puas, bahkan mungkin tidak akan berpengaruh pada perubahan sikap yang diharapkan. Ketidak-kredibelan komunikator juga sering disampaikan oleh masyarakat sendiri, dengan cara membandingkan antara fasilitator yang satu dengan fasilitator lainnya. Kemudian trustworthiness (dapat dipercaya) juga sangat penting bagi komunikator supaya komunikasi yang dilakukannya menjadi persuasif. Ketika seorang komunikator yang sudah tidak dipercaya oleh komunikan, apapun yang disampaikannya tidak akan didengar oleh komunikannya.

Kedua, pesan.

Pesan adalah hal-hal yang disampaikan oleh pengirim kepada penerima, yang bertujuan agar komunikan melakukan hal-hal yang disampaikan dalam pesan tersebut. Sama halnya dengan sumber atau komunikator, pesan juga sangat berpengaruh terhadap persuasif tidaknya komunikasi yang kita lakukan.

Pesan-pesan yang disampaikan oleh fasilitator harus sederhana dan mudah dimengerti. Artinya, fasilitator harus menyesuaikan isi pesan yang disampaikan dengan khalayak sasarannya/masyarakat. Informasi yang diberikan harus disesuaikan dengan kebudayaan dan kepercayaan kelompok sasaran. Yang paling mudah kita lihat adalah dari segi bahasa. Ketika masyarakat sasaran kita adalah masyarakat dengan tingkat pendidikan menengah ke bawah, maka bahasa yang dipakai harus disesuaikan dengan tingkat pendidikan mereka.

Dalam mengembangkan pesan, ada beberapa hal yang perlu diperhatikan. Di antaranya, lugas. Artinya, pesan tidak bertele-tele dan dilakukan pengulangan kata-kata tertentu yang dianggap perlu. Konsisten, artinya semua pesan harus terkait dengan tema yang akan disampaikan dan saling mendukung antara satu pesan dengan pesan lainnya. Nada dan daya tarik, ini berkaitan dengan style komunikator tadi. Ketika komunikator menyampaikan pesan sedih, tentu disesuaikan dengan nada suaranya dan lain sebagainya. Bertanggungjawab, dalam hal ini sumber pesan yang dapat dipercaya akan berpengaruh pada diterima atau tidaknya pesan yang disampaikan.

Ketiga, saluran.

Saluran adalah media atau sarana yang digunakan supaya pesan dapat disampaikan oleh sumber kepada si penerima. Supaya komunikasi bisa persuasif, maka media atau saluran yang digunakan harus tepat. Saluran atau media harus mempertimbangkan karakteristik kelompok sasaran, baik budaya, bahasa, kebiasaan, maupun tingkat pendidikan, dan lain-lain. Mengenali siapa yang ingin kita jangkau dapat membantu kita dalam mengembangkan pesan yang sesuai. Kalau dihubungkan dengan social mapping, maka pemetaan budaya sangat berarti disini..

Keempat, penerima.

Penerima adalah orang-orang yang menerima pesan dari komunikator, yang biasa disebut dengan komunikan. Dalam berkomunikasi, khalayak sasaran/komunikan juga perlu menjadi perhatian. Bagaimana karakteristik kelompok sasaran, baik budaya, bahasa, kebiasaan, maupun tingkat pendidikan, dan lain-lain, sangat dibutuhkan dalam memformulasikan pesan yang akan disampaikan. Ketika kita berkomunikasi dengan masyarakat kelas bawah, maka bahasa yang digunakan harus disesuaikan dengan tingkat pendidikan masyarakat, jangan sampai kita menggunakan kata-kata yang tidak dimengerti oleh masyarakat, seperti transparansi, akuntabilitas, fleksibel, dan sebagainya. Sederhanakanlah bahasa sesuai dengan pemahaman masyarakat.

Tujuan komunikasi persuasif

Tujuan komunikasi persuasif secara bertingkat ada dua yaitu:

1. Mengubah atau menguatkan keyakinan (believe) dan sikap (attitude) audiens, dan

2. Mendorong audiens melakukan sesuatu/ memiliki tingkah-laku (behaviour) tertentu yang diharapkan.

Prinsip Komunikasi Persuasif

Ada empat prinsip dasar dalam komunikasi persuasif yang dapat menentukan efektivitas dan

keberhasilan komunikasinya, yakni sebagai berikut.

1. Prinsip Pemaparan yang Selektif ( The Selective Exposure Principle )

Prinsip ini menyatakan bahwa pada dasarnya audiens akan mengikuti hukum pemaparan selektif ( the law of selective exposure ), yang menegaskan bahwa audiens (pendengar) akan secara aktif mencari informasi yang sesuai dan mendukung opini, keyakinan, nilai, keputusan dan perilaku mereka, dan sebaliknya audiens akan menolak atau menghindari informasi-informasi yang berlawanan dengan opini, kepercayaan, sikap, nilai, dan perilaku mereka.

2. Prinsip Partisipasi Audiens ( The Audience Participation Principle )

Prinsip ini menyatakan bahwa daya persuasif suatu komunikasi akan semakin besar manakala audiens berpartisipasi secara aktif dalam proses komunikasi tersebut. Bentuk partisipasi bisa dalam berbagai bentuk dan aktivitas, seperti dalam menentukan tema, dalam presentasi, membuat slogan, dan lain-lain.

3. Prinsip Suntikan ( The Inoculation Principle )

Audiens telah memiliki pendapat dan keyakinan tertentu, maka pembicaraan komunikasi persuasif biasanya dimulai dengan memberi pembenaran dan dukungan atas keyakinan dan pengetahuan yang dimiliki audiens.

4. Prinsip Perubahan yang Besar ( The Magnitude of Change Principle)

Prinsip ini menyatakan bahwa semakin besar, semakin cepat dan semakin penting perubahan yang ingin dicapai, maka seorang da’i mempunyai tugas dan kerja yang lebih besar, serta komunikasi yang dilakukan membutuhkan perjuangan yang lebih besar

Teknik persuasive

Setelah mengetahui klasifikasi kebutuhan hidup manusia maka dalam melaksanakan komunikasi persuasi yang bertujuan merubah pendapat, sikap, dan perilaku orang lain maka teknik atau cara menyampaikannya biasanya disesuaikan dengan beberapa keadaan diantaranya ialah:

1. kira-kira apakah yang hendak dicapai dalam usaha komunikasi tersebut?

2. siapakah yang menjadi komunikan?

3. dalam situasi yang bagaimanakah keadaan komunikan pada waktu

berlangsungnya komunikasi tersebut?

Beberapa teknik komunikasi persuasive, adalah:

1. cognitive dissonance

2. teknik pay off dan feat arousing

3. teknik asosiasi

Hambatan komunikasi persuasif

Hambatan-hambatan terhadap komunikasi persuasif di antaranya adalah:

1. noise factor

2. semantic factor meliputi penggunaan kata-kata dan istilah

3. kepentingan

4. motivasi yang berbeda antara komunikator dengan komunikan

5. prasangka

Pesan persuasif

Didalam menulis pesan-pesan yang bersifat persuasif harus dibuat untuk meyakinkan dari pihak-pihak yang berhubungan dengan organisasi. Pesan-pesan persuasif yang efektif haruslah dirancang sedemikian rupa, antara lain dengan fokus pada penerima, sehingga pesan dapat sesuai dengan tujuan. Menulis pesan persuasif sangat penting dalam organisasi bisnis, karena setiap hari organisasi harus mengirimkan pesan-pesan dengan nada yang meyakinkan, baik kepada konsumen, pemasok, mitra bisnis, maupun pihak-pihak lainnya yang berhubungan dengan organisasi.

Dengan demikian pengiriman pesan persuasif menjadi salah satu faktor penentu dalam pencapaian tujuan perusahaan. Meyakinkan dan mempengaruhi pihak-pihak lain yang terkait, baik secara tertulis maupun lisan dalam bentuk presentasi bisnis menjadi aktifitas yang harus dilakukan perusahaan secara terencana dan matang. Misalnya meyakinkan pemilik proyek mengenai kemampuan perusahaan dalam melaksanakan proyek yang dipercayakan, atau surat persuasif kepada debitur mengenai pentingnya melakukan pembayaran dengan tepat waktu. Secara internal pesan persuasif dapat dilakukan seorang bawahan untuk meminta persetujuan manajemen perusahan tentang proposal yang diajukannya.

Kegagalan dalam membuat pesan persuasif merupakan kegagalan buat organisasi, karena bisa jadi itu berarti kehilangan kesempatan menjual, kehilangan konsumen potensial, kehilangan mitra bisnis potensial, atau kehilangan kesempatan memenangkan tender atau proyek.

Merancang dan Mengembangkan Pesan Persuasif

Persuasi adalah suatu proses mengubah sikap orang atau proses mempengaruhi tidakan/perilaku mereka. Persuasi yang efektif adalah kemampuan untuk menyajikan pesan dengan cara yang membuat pembaca atau pendengar merasa mempunyai pilihan dan mengarahkan mereka untuk memilih setuju.

Pesan persuasif dapat digunakan sebagai :

- Menjual gagasan (misalnya mengenai penghematan biaya)

- Meminta bantuan (misalnya kepada supervisor)

- Mengumpulkan dukungan (misalnya kepada para karyawan dalam memperjuangkan paket tunjangan yang baru)

- Meminta pendanaan (misalnya untuk suatu proyek atau untuk membeli peralatan)

Suatu pesan persuasif yang efektif menyertakan 4 komponen berbeda dan

penting didalamnya, yaitu:

- Membangun kredibilitas

- Membatasi argumentasi dengan cara yang mengidentifikasikan persamaan dengan penerima

- Berhubungan dengan penerima menggunakan pertimbangan pada logika dan emosi.

- Memperkuat posisi anda dengan bahasa yang jelas dan bukti tak terbantah.

Salah Satu Fenomena Komunikasi Persuasif

Salah satu fenomena yang saat ini bisa dinikmati sehari-hari adalah merebaknya aktivitas dakwah. Aktivitas dakwah kini tidak lagi hanya dapat dijumpai di tempat-tempat “konvensional“ seperti, masjid, pesantren, dan majlis taklim, tetapi dapat pula dijumpai di hotel, rumah sakit, perusahaan, radio, televisi bahkan internet. Namun, fenomena paradoks pun sering kita jumpai dan tak kalah menyentaknya, seperti maraknya tindakan kekerasan, kerusuhan sosial, pornoaksi, pornografi,

korupsi, dan sebagainya.

Fenomena ini mengindikasikan masih teralienasinya dakwah dari realitas sosial masyarakat di

sekitarnya. Aktivitas dakwah sebagai proses komunikasi penyampaian ajaran ideal Islam yang selama ini tidak mempunyai kekuasaan untuk membawa masyarakat kepada perubahan ke arah yang lebih baik. Ada banyak faktor yang menjadi penyebabnya, salah satunya karena dakwah yang selama ini dilakukan cenderung kering, impersonal, dan hanya bersifat informatif belaka, belum menggunakan teknik-teknik komunikasi yang efektif.

Situasi ini merupakan cermin wajah dakwah yang belum berpijak di atas realitas sosial yang ada. Padahal dakwah dan realitas sosial memiliki hubungan interdependensi yang sangat kuat, terkait berkelindan. Paling tidak ada dua hal penting yang dapat diungkapkan dari hubungan

tersebut, yaitu:

1. Realitas sosial merupakan alat ukur keberhasilan dakwah yang sekaligus menjadi cermin sosial dalam merumuskan agenda dakwah pada tahap berikutnya.

2. Aktivitas dakwah sendiri pada hakikatnya merupakan pilihan strategis dalam membentuk arah perubahan masyarakat ke arah yang lebih baik.

Kemampuan membaca realitas sosial ini merupakan langkah awal yang sangat efektif untuk mengembangkan dakwah Islam. Sebagai sebuah proses membangun masyarakat yang Islami, dakwah tentu saja harus berpedoman kepada apa yang telah dituntun dan digariskan oleh al-Qur’an dan sunnah Rasul. Menurut al-Qur’an, dakwah Islam antara lain harus dilaksanakan secara hikmah (bijaksana). Hikmah adalah cara tertentu untuk mengajak dan mempengaruhi orang lain atas dasar pertimbangan sosiologis, psikologis, dan rasional. Pendekatan hikmah mengharuskan seorang da’i memahami frame of reference (kerangka pemikiran dan pandangan seseorang) dan field of experience (ruang lingkup pengalaman) mad’u yang dihadapinya.

Berkaitan dengan pertimbangan aspek psikologis dan sosiologis ini, maka pendekatan dakwah yang sesuai adalah pendekatan persuasif. Pendekatan persuasif akan memungkinkan dakwah

menjadi tidak kering dan tidak impersonal karena berpijak dari kondisi mad’u serta menggunakan prinsip-prinsip dan teknik-teknik komunikasi yang efektif. Tujuan dakwah demikian tampak sesuai dengan definisi komunikasi persuasif, yakni adanya perubahan situasi orang lain.

Perubahan dimaksud bukan hanya sekadar perubahan yang bersifat sementara, melainkan perubahan yang mendasar berdasarkan kesadaran dan keyakinan. Sebagaimana diketahui bahwa komunikasi persuasif adalah proses komunikasi untuk mempengaruhi pendapat, sikap dan tindakan orang dengan menggunakan manipulasi psikologis sehingga orang tersebut bertindak seperti atas kehendaknya sendiri.